Il valore del cliente nel tempo

Vendere per acquisire clienti: la strategia da non sottovalutare

Quando pensiamo ad una vendita, la prima cosa che ci viene in mente (specialmente agli imprenditori “vecchio stampo”), è una cosa sola: profitto!

Certo, ricavare un utile da una vendita è un obbiettivo sacrosanto, ma oggi, con le meccaniche di vendita attuali, spesso e volentieri non funziona più così.

Le regole della vendita sono cambiate:

dimentichiamoci le vendite a freddo, tanto in auge negli anni 90 e primo decennio 2000, ora le persone hanno bisogno di un “contatto” iniziale per acquistare da noi.

Come funzionavano le vendite a freddo?

Le vendite a freddo erano dirette, senza connessioni “preliminari”:

si intercettava l’acquirente e si vendeva, fine! quando la concorrenza era poca poteva anche funzionare…

Uno scenario idilliaco, semplice e profittevole… poi però, complice sopratutto la diffusione di massa della nuova tecnologia (e delle linee internet sempre più veloci e presenti in tutto il territorio), la mentalità dell’acquirente ha subito un radicale cambiamento.

Ora l’acquisto è molto più ragionato, riflessivo, meno impulsivo e la vendita non è più cosa facile (a parte qualche episodio specifico, come ad esempio il black friday, dove assistiamo ad un acquisto generale meno ragionato e più impulsivo/compulsivo, ma complici comunque i forti sconti applicati ai prodotti).

La vendita come la conosciamo oggi

Preso atto del cambiamento, bisogna tener conto di altri 3 fattori fondamentali:

• le persone acquistano spesso e volentieri per soddisfare un bisogno incombente
• le persone sono più propense ad acquistare qualcosa con determinate condizioni di vantaggio (spese di spedizione gratuite, resi gratuiti, coupon etc.)
• le persone acquistano volentieri presso un’azienda di fiducia, preferiscono il “già testato” al nuovo

Tenendo conto delle precedenti considerazioni, è importante entrare in un’ottica di vendita del tutto nuova, formata da 2 o più step:

1. il primo passo è intercettare l’utente
2. il secondo passo è creare una connessione
3. infine si fidelizza e si acquisisce valore nel tempo

Analizziamo passo passo questi 3 punti.

Intercettare l’utente

Come abbiamo detto, il primo step consiste nell’intercettare l’utente interessato ai nostri prodotti.

Questo passaggio può essere svolto con diverse formule:

• attraverso campagne targetizzate sui social network
• attraverso il posizionamento del sito sulla serp di Google (i risultati di ricerca, quindi “traffico organico”, per usare il termine tecnico esatto)
• attraverso Facebook ads o Google Adwords
• attraverso l’inserimento dei prodotti sui comparatori di prezzo (ad esempio Kelkoo e Trovaprezzi)

Grazie a queste strategie avremo utenti interessati ai nostri prodotti, quindi il primo scoglio, quello dell’avere qualcuno interessato a ciò che abbiamo da offrire, è superato, ma rimangono altri ostacoli da superare: perché l’utente dovrebbe acquistare da noi?

Creare una connessione e fidelizzare il cliente

Potremmo creare una prima connessione ad esempio offrendo un coupon in cambio del suo indirizzo email o anche chiedere un Like su Facebook in modo tale da poterlo ricontattare nel tempo. Ricorda il cliente non acquista quando tu sei pronto a vendere ma quando lui è disposto a comprare

La prima vendita serve proprio per creare una connessione più forte con le persone:

non importa se il guadagno sarà esiguo o addirittura nullo, lo scopo è quello di avviare un contatto diretto e duraturo con il cliente nel tempo.

Quando acquisiamo un cliente, ciò che dobbiamo domandarci non è “quanto posso guadagnare dalla vendita immediata”, ma “quanto vale il mio cliente nel tempo”.

Come possiamo acquisire e ricontattare un cliente?

Le modalità di acquisizione sono molteplici: ad esempio potremmo utilizzare gli Ads di Facebook, avviando strategie mirate al recupero degli utenti che hanno visitato il nostro sito ma che non hanno acquistato, o semplicemente mostrando le campagne a chi ha messo “mi piace” alla nostra pagina, o ancora, seguendo una targetizzazione ben precisa.

In alternativa potremmo far compilare un form all’utente direttamente dal nostro sito o da una landing page costruita ad hoc, in modo da avere il suo indirizzo mail, dove poi procedere con una strategia di email-marketing tramite autorisponditori.

Un esempio pratico.

Vendiamo stampanti e cartucce per le stampanti online.

Il modello di stampante X sul mercato è venduto a circa 200,00 €, io, rivenditore, riesco ad avere un margine di profitto pari a € 50,00 sulla vendita “secca”.

Vendendo la stampante al prezzo di mercato standard, riesco a convertire in vendite nel rapporto 1 su 500 (1 vendita ogni 500 consultazioni del prodotto), per un totale di 4 vendite al mese, 4 ogni 2000 consultazioni [ricavi= 50,00€ moltiplicato per 4= 200,00 €]

Proponendo un codice coupon che sconta del 10% il prodotto e fornisce un ulteriore 5% di sconto sul prossimo acquisto, riesco a vendere 8 stampanti al mese, ovvero 2 ogni 500 consultazioni, 8 su un totale di 2000. Facendo 2 calcoli: il 10% di sconto riduce il mio guadagno a € 20,00 per ogni stampante venduta, che, moltiplicato per il totale, 8, mi restituisce un guadagno di 160,00 €, ben 40,00 € in meno rispetto al primo esempio.

Ora, poniamoci nuovamente le 2 diverse domande citate qualche riga di testo fa:

• “quanto posso guadagnare dalla vendita immediata?” – nel primo caso si guadagna di più, perché non c’è nessun incentivo all’acquisto per il cliente ed il prezzo è quello “standard”.
• “Quanto vale il mio cliente nel tempo?” – qui bisogna prestare molta attenzione: è vero che nell’immediato si guadagna meno nel secondo esempio, però si incentiva l’utente a riacquistare nuovamente, in più si hanno più conversioni, merito del prezzo più allettante.

Ricolleghiamoci a questo ultimo punto.

Un cliente che acquista per una 2° volta sul nostro sito (spinto dal codice coupon che offriamo) è potenzialmente un futuro cliente abituale, perché ha più volte provato il servizio offerto dal nostro store (ovviamente il servizio di spedizione, assistenza etc. deve essere impeccabile!), ci ha già lasciato più volte i dati della sua carta di credito ed ha acquisito piena fiducia nei nostri confronti.

Tornando all’esempio fatto, oltre alle stampanti, il nostro store, come detto, vende ricariche per quest’ultime:

ed ecco che il cerchio si chiude!

Se il nostro cliente necessita di 4 ricariche l’anno, per ben 4 volte l’anno noi avremo un riacquisto da quello stesso cliente.

Ecco perché è importante porsi la domanda “quanto vale il mio cliente nel tempo”:

pensa alla fidelizzazione di 200/300 clienti; potenzialmente potremmo avere dalle 800 alle 1200 vendite, spalmate su l’intero anno.

Tutto ciò equivale ad avere un business che funziona, che riesce a farci guadagnare… e a non dover chiudere dopo qualche mese!

Perciò, la prossima volta che ti approcci alla vendita, non domandarti quanto puoi ricavare nell’immediato, domandati piuttosto: