Tecniche di vendita online: cross-selling e bundle

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In cosa consistono e perché usare queste 2 efficaci tecniche di vendita.

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Quando si vende online bisogna adattarsi alle strategie migliori, sperimentare, migliorare! Abbiamo letto più volte quanto sia importante ottimizzare le conversioni per aumentare le vendite e di conseguenza il nostro business, oggi arricchiremo la conoscenza con 2 strategie di vendita davvero molto apprezzate dall’utenza online (e non): il cross-selling e i bundle!

Cross-selling: quando il prodotto correlato ti cambia il fatturato!

Prodotti correlati, proprio loro! Il cross-selling è tanto semplice quanto efficace: riesce ad aumentare la spesa media dei tuoi clienti semplicemente proponendo loro un prodotto “accessorio” che potrebbe tornargli utile. La strategia di vendita vincente sta nel proporre il prodotto giusto: è consigliato proporre un prodotto che non costi quanto il principale (quello che il cliente ha acquistato per primo e per il quale probabilmente ha visitato il tuo sito o è entrato nel tuo negozio) e ovviamente deve essere strettamente collegato ad esso. Esempi di cross-selling vincenti li troviamo in tutti i maggiori shop online presenti sulla rete, eccone uno:

cross selling: prodotti correlati

in questo caso La Redoute ci consiglia diversi articoli “cross selling”, tutti i consigli sono attinenti al prodotto principale. Mentre staremo valutando l’acquisto della felpa Pepe Jeans, saremo proiettati già nel “cosa abbinare dopo”, in questo caso un’altra felpa dal costo leggermente inferiore, un paio di boxer o una polo sempre a marchio Pepe Jeans, magari da indossare sotto la felpa per sfoggiarla nei locali più caldi.

Da notare che 2 dei 5 articoli proposti sono scontati e questo non è certo un caso! In questo modo hai la possibilità di proporre una serie di prodotti che si avvicinano ai gusti del cliente ma che magari giacciono in magazzino da diverso tempo (per questo motivo adotterai la strategia dello sconto). In più potresti proporre gli articoli (sempre correlati) che ti permettono di avere un margine di guadagno superiore agli altri, il che significherebbe aumentare considerevolmente gli introiti.

Una delle tecniche di vendita sicuramente più usate online, forse un po’ meno nei negozi fisici ma… quando ti capiterà di fare acquisti in negozio e la bella commessa ti dirà “questa sciarpa si abbina perfettamente ai tuoi occhi”, non pensare che ci stia provando con te, probabilmente sta solo mettendo in pratica la tecnica del cross-selling!

Bundle

Il bundle è la proposta di acquisto in “blocco” di più prodotti. A differenza del cross-selling, dove si propongono i prodotti “accessori” in aggiunta al prodotto principale, in questo caso si cerca di vendere più prodotti insieme in “un’unica soluzione”. La tecnica si può proporre percorrendo 2 strade diverse tra loro:

  • dare un reale valore aggiunto al cliente proponendo un insieme di prodotti che si completano tra di loro e che offrono un risultato finale eccellente. Un esempio potrebbe essere un cesto natalizio con torrone, spumante e pandoro, un mix perfetto per un bundle di sicura efficacia. Un altro esempio di bundle che offre una valore aggiunto al cliente è quello adottato da molti produttori di notebook e smartphone, che offrono insieme al loro prodotto un software gratuito per 1 anno (un buon antivirus, una suite Office etc.).
  • dare un’occasione di risparmio al cliente proponendo 2 o più prodotti insieme che, acquistati singolarmente, non danno diritto ad uno sconto, ma, se acquistati in bundle, permettono di risparmiare sul prezzo totale. Questa tecnica è molto diffusa nel mondo delle consolle da gioco, le quali propongono spesso bundle consolle+videogames a prezzi vantaggiosi. Ecco l’esempio targato Sony Playstation, presente sul famoso sito di uno dei maggiori negozi al mondo dedicati alla vendita dei videogames, Gamestop:

bundle

in questo caso abbiamo addirittura 4 diversi prodotti in vendita nello stesso “box”, un esempio davvero efficace di bundle ben realizzato!

Ogni strategia descritta può essere inserita sul tuo shop online, automatizzando il tutto tramitte appositi software/plugin o intervenendo manualmente su ogni singola offerta (quest’ultima opzione richiederà molto del tuo tempo).

Se vuoi scoprire come vendere di più con il tuo e-commerce grazie a queste e tante altre tecniche di vendita ed ottimizzazione, ti invito a scaricare il report presente qui sulla destra.

Buone vendite.

Carmine Grassio
Carmine Grassio
Fondatore di latinet.it e co-fondatore di SOS Conversioni, dal 2001 aiuta eCommerce ad acquisire e fidelizzare nuovi clienti online attraverso strategie mirate di web marketing.

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