8 consigli per aumentare le vendite del tuo E-Commerce

Le vendite non vanno come vorresti? Ecco 8 consigli efficaci per aumentare vendite e fatturato del tuo store online.

aumentare vendite ecommerceIl commercio online è in crescita ed il 2017 è sicuramente un anno molto positivo per il settore, ma con l’aumentare della domanda aumenta, sempre di più, anche l’offerta.

Sono molte le aziende che hanno deciso di entrare in questo mondo, chi in modo esclusivo (solo vendita online) e chi affiancandolo a quello offline: la concorrenza non è mai stata così tanta. Prima di iniziare a vendere online andrebbe studiato per bene il mercato, ragionando su diversi punti:

 

  • analizzare ed individuare le aree dove l’offerta non è troppo competitiva ed “affollata”
  • capire se i margini di guadagno sono interessanti
  • capire se i nostri investimenti sono sufficienti a coprire la fase di start-up dell’azienda
  • capire, alla base, quale strategia di marketing adottare e quali piattaforme usare

Una volta superato questo step iniziale ci si può concentrare sulle basi della nostra azienda, del nostro E-commerce, e agire immediatamente per aumentare vendite e fatturato.

Ecco 8 consigli utili per risollevare le sorti del tuo E-commerce!

Gli argomenti che leggerai in questo articolo puoi approfondirli singolarmente con articoli dedicati, accessibili grazie ai link indicati

Dalla strutturazione del sito al processo di acquisto: consigli utili.

Aumentare vendite ecommerce: velocità e struttura del sito

Partiamo da uno dei punti dolenti di tantissimi e-commerce: la velocità di caricamento pagine.

Navigare su siti lenti non è affatto una rarità, il web ne è pieno, ma questo non deve far passare un messaggio errato: avere un sito lento non è “normale” (spesso ci si giustifica con “ci sono tanti prodotti caricati sull’e-commerce), anzi, è davvero qualcosa di controproducente e penalizzante, principalmente per 2 motivi.

  1. E’ stato studiato approfonditamente il comportamento degli utenti ed il risultato è stato chiaro: quasi il 40% delle persone che popolano il web abbandonano la navigazione di un sito, di qualsiasi tipologia esso sia, se le pagine non vengono caricate entro 3 secondi. C’è da aggiungere che a tempi di caricamento maggiori è maggiore anche il tasso di abbandono. Tutto ciò è dannoso per il tuo business, perché tanti potenziali acquirenti abbandonano il tuo negozio online prima ancora di averlo consultato!
  2. Se hai un sito lento Google lo penalizza, ciò significa che nei risultati di ricerca verrai sempre spinto verso il basso. Sito lento è sinonimo di minore visibilità sulla SERP (SERP è il termine con cui si indicano i risultati che visualizziamo quando cerchiamo qualcosa su Google e motori di ricerca vari).

Grande attenzione va data anche alla struttura del sito.

Spesso si fa l’errore di riempire l’e-commerce di categorie e sottocategorie, si creano dei veri e propri labirinti digitali!

La priorità, ricordiamocelo sempre, è quella di semplificare la navigazione dell’utente:

va benissimo creare delle categorie e raggruppare i prodotti in sottocategorie, ma facciamo attenzione a non crearne troppe! In questo modo complicheremo l’esperienza utente, che, nel probabile caso non trovi immediatamente il prodotto desiderato, abbandonerà il sito.

Insieme alle categorie, per velocizzare la navigazione tra i prodotti, è utile affiancare una barra di ricerca rapida, in modo che l’utente possa digitare il nome del prodotto e accedervi in un solo step.

Una cosa molto importante è semplificare il processo di acquisto, ad esempio utilizzare dei moduli/plugin che prendono dei campi e li precompilano per l’utente, tra i migliori spiccano Facebook Connect e Amazon Pay.

Aumentare vendite ecommerce: assistenza, comunicazione con gli utenti e politica aziendale

Ci sono molte opzioni da decidere a monte quando si inizia una nuova avventura nel commercio online, il problema è che non si possono conoscere le opzioni migliori se non si è del settore da lungo tempo.

Noi di SOSConversioni lavoriamo a stretto contatto con decine di e-commerce, per questo motivo possiamo fornire indicazioni valide, comprovate sul “campo”.

La prima situazione da definire è la politica aziendale sui prezzi/spedizioni.

Molte aziende si concentrano sul fornire il prezzo più basso sul mercato, per poi però lasciare le spese di spedizione a pagamento o renderle gratuite sopra importi abbastanza consistenti.

Studiando il mercato siamo potuti arrivare alla conclusione che offrire gratuitamente le spese di spedizione ha un impatto decisamente migliore rispetto all’offrire un prezzo minore su un determinato prodotto.

Il consiglio è quello di rimanere sugli standard di mercato con i prezzi ma offrire al cliente la spedizione gratuita o, quantomeno, una spedizione gratuita sopra importi relativamente bassi e facilmente raggiungibili.

Un altro aspetto da valutare con attenzione è l’assistenza clienti: che tipo di comunicazione adottare? Quali canali di comunicazione scegliere?

Il tipo di comunicazione da adottare dipende molto dall’utenza target che si ha con il proprio business:

un business esclusivamente rivolto ai giovanissimi avrà un linguaggio comunicativo più “giovanile”, al contrario, un business rivolto ad un pubblico adulto si avvarrà di una comunicazione più “matura” (sempre senza usare un linguaggio “arcaico”, con termini forbiti e poco utilizzati nel quotidiano).

Ci sono poi da scegliere gli strumenti da utilizzare per fornire assistenza.

Telefono ed email dedicati sono lo standard, ma da qualche anno a questa parte sono nate nuove soluzioni di assistenza, molto interessanti e graditissime agli utenti.

La prima è la chat integrata nel sito: messaggistica istantanea di facile utilizzo, poco “impegnativa” per l’utente (non c’è da superare lo scoglio di rapportarsi con l’altra persona a “voce”) e di una immediatezza senza eguali; una delle soluzioni più funzionali e consigliate.

La seconda è l’opzione “ticket”, con l’utente che apre una “segnalazione” scrivendo il proprio problema: potrebbe essere una soluzione alternativa, ma attenzione ai tempi di risposta!

A breve, se WhatsApp implementerà le nuove caratteristiche Business promesse (account verificato), assisteremo anche ad un diffondersi dell’assistenza su questa soluzione di messaggistica istantanea.

Puoi approfondire l’argomento leggendo questo articolo:
E-commerce: la spedizione conta

Aumentare vendite ecommerce: il test della nonna

Una volta strutturato il nostro E-commerce e scelta la politica aziendale da portare avanti, esiste un metodo semplice e pratico per testare la semplicità di acquisto su di esso: il test della nonna.

Il test consiste nel mettersi nei panni di un nuovo cliente ed effettuare un ordine, come se fosse la prima volta, analizzando eventuali criticità o step che rallentano il processo.

Tuttavia, noi professionisti del settore e/o imprenditori online, siamo inclini agli acquisti online ed il test potrebbe non essere pienamente veritiero. Per questo motivo puoi passare allo step successivo: far eseguire l’ordine ad un amico o un familiare, magari non troppo avvezzo agli acquisti online. Una volta completato l’ordine chiedi se è stato semplice, immediato e se il processo di acquisto riesce a trasmettere “fiducia” (la paura delle truffe online può sempre presentarsi negli utenti che popolano il web, specialmente per quelli che non sono frequentatori assidui).

Se la risposta sarà un “tutto ok”, vuol dire che hai svolto un ottimo lavoro, in caso contrario, sarà necessario apportare delle modifiche sulla base delle criticità riscontrate:

la user experience è uno degli elementi più importanti della vendita online ed il “test della nonna” è ciò che occorre per valutarla.

Puoi approfondire l’argomento leggendo questo articolo:
E-commerce: l’importanza della user experience

Aumentare vendite ecommerce: Facebook Marketing

In Facebook troviamo un alleato eccezionale per le nostre campagne marketing.

Investire su questa piattaforma è forse una delle scelte più sagge che tu possa fare, principalmente per 3 semplici motivi:

  1. E’ una piattaforma che funziona! Grazie all’elevata possibilità di targetizzazione e all’alto tasso di engagement che si può ottenere,  le nostre campagne andranno a “colpire” esattamente le nostre “Buyer Personas”, ovvero i nostri migliori clienti potenziali, assicurandoci un buon tasso di conversione.
  2. A differenza di altre soluzioni, come la pubblicità in tv, ha costi più contenuti: si possono avviare campagne investendo anche 10 euro al giorno!
  3. Permette di ottenere un marketing “misurabile”: grazie agli strumenti di analisi sai sempre quanto stai investendo, qual è il tasso di conversione ed il ROI (ritorno dell’investimento).

Inoltre questo fantastico strumento ci permette di “colpire” utenti mirati che hanno visitato il nostro e-commerce (e magari non hanno ancora acquistato). Grazie ad una riga di codice (Facebook Pixel), potremo tracciare i visitatori ed effettuare il retargeting sulla piattaforma di Zuckerberg!

Un altro metodo funzionale, nel caso si abbiano gli indirizzi email degli utenti, è quello di creare campagne indirizzate proprio a loro: Facebook ci permette di inserire liste di indirizzi email, sui quali effettua una ricerca “interna” e scova tutti gli utenti che utilizzano la stessa mail anche sul social network a tinte blu.

Intercettare gli utenti che in qualche modo hanno già interagito con la nostra azienda è importantissimo, perché le probabilità di ottenere tassi di conversione più elevati rispetto alla media delle campagne con “primo contatto” è quasi una certezza.

Aumentare vendite ecommerce: marketplace, comparatori di prezzo e Google Shopping

Quando si incomincia una nuova avventura online con il proprio e-commerce si deve far fronte ad un problema noto: la visibilità.

Sebbene delle campagne ben strutturate su Facebook possono portare risultati immediati, stesso discorso non vale per la SEO. Se non sai cosa sia la SEO, te lo spiego brevemente in 3 righe:

la SEO (Search Engine Optimization) è la tecnica, messa in pratica da professionisti del settore, con la quale si punta a scalare la SERP dei motori di ricerca (ovvero si cerca di posizionarsi il più in alto possibile nei risultati delle ricerche effettuate su Google). Il lavoro non da risultati immediati ma a lungo termine; in genere, semplificando e non tenendo conto del mercato in cui si opera, non si hanno risultati rilevanti prima di 7/8 mesi.

Ora, non comparendo minimamente nelle ricerche organiche di Google, cosa fa la tua azienda per 7/8 mesi? Puoi puntare molto su Facebook Ads, ma puoi fare ancora meglio, affiancandogli delle soluzioni interessanti come i Marketplace ed i comparatori di prezzo.

Il marketplace per eccellenza è Amazon, mentre di comparatori di prezzo rilevanti ne sono presenti più di uno (Trovaprezzi e Kelkoo per citarne due).

Google shopping è sicuramente il modo più facile per mettere in poco tempo i prodotti sulle prime posizione con tanto di anteprima immagini e testare sin da subito il mercato.

Puoi approfondire l’argomento leggendo questi articoli:
Vendere su Amazon: conviene?

Vendere sui comparatori di prezzo

Aumentare vendite ecommerce: elementi di credibilità

Quali sono le basi della vendita online?

Sicuramente la visibilità (marketing e posizionamento), ottimizzazione (interfaccia e-commerce, processo di acquisto, pulsanti etc.) e, argomento che tratteremo in questo paragrafo, la credibilità (fiducia).

Cosa sono gli elementi di credibilità?

Sono un insieme di accorgimenti, applicati al nostro e-commerce, che mirano a trasmettere all’utente la sicurezza di poter acquistare in serenità, senza incappare in brutte sorprese.

Partiamo da quello più banale e scontato, ma che, purtroppo, spesso è omesso: i dati societari nel footer (parte bassa dell’ecommerce).

Molti sottovalutano questo elemento, ma in realtà per l’utente è una grande iniezione di fiducia verso il nostro store online sapere che dietro c’è quella determinata società/azienda; non bisogna omettere questo particolare, anche perché è veramente qualcosa di semplice inserirlo, non costa nulla e non porta via tempo!

Altro aspetto a cui prestare attenzione è la grafica del sito: “anche l’occhio vuole la sua parte”, mai un detto fu più azzeccato! Quando l’utente arriva sul nostro sito incomincia la sua “esperienza utente”, e qual è la prima cosa che salta subito all’occhio? La grafica del sito. Questa deve essere curata nei minimi dettagli, ma attenzione, non stiamo parlando di orpelli grafici o font particolarmente eleganti, anzi! La parola d’ordine è semplicità: una grafica “pulita”, che non rubi la scena a ciò che più è importante (i prodotti), ma che riesca allo stesso tempo a non dare un’impressione di “vecchio”, obsoleto.

Passiamo ai pagamenti: l’opzione “contrassegno” (pagamenti in contanti al corriere che consegna il pacco), non deve essere ignorata. Se da una parte può essere un metodo di pagamento rognoso per le aziende (con costi aggiuntivi da parte del corriere e tempi di incasso della somma di denaro che si allungano), dall’altra è un elemento di credibilità eccezionale; anche solo constatare che questa modalità di pagamento è disponibile (aldilà che venga scelta o no), trasmette al cliente sicurezza, affidabilità. Un altro metodo ben visto da chi acquista on-line è Paypal: questo infatti permette di richiedere il rimborso in caso di problemi con l’evasione dell’ordine o altre eventualità.

Un’attenzione particolare va data anche al protocollo https. Da qualche tempo a questa parte infatti, tutti i siti che propongono al loro interno un processo di acquisto o semplicemente un qualsiasi form di richiesta dati, se non provvisti di questo protocollo vengono etichettati come “non sicuro” da parte di Google. Ovviamente per l’utente che si appresta a fornire i propri dati della carta di credito o semplicemente ad acquistare un prodotto, non è certo il massimo leggere “non sicuro” sul proprio browser di navigazione: potrebbe in molti casi comprometterne la conversione (da ottobre 2017 Google lo riterrà assolutamente necessario).

Ultimo consiglio, ma non per importanza, è forse quello che più si sposa con il termine “credibilità”: le testimonianze/recensioni degli stessi utenti. Implementare questa caratteristica giova molto in termini di credibilità e conversioni. Cosa c’è di più rassicurante di una recensione positiva da parte di chi ha già acquistato sul sito? Ci sono piattaforme che ben si integrano molto bene con gli e-commerce come ad esempio Ekomi, trust pilot, feed daty o Cunstomer alliance (che vi consigliamo) ma anche lo stesso Google permette di ricevere recensioni e… non dimentichiamoci dei Social Network!

Puoi approfondire l’argomento leggendo questi articoli:

E-commerce sicuro: come farlo percepire agli utenti

L’importanza delle opinioni on-line

Aumentare vendite ecommerce: post vendita e fidelizzazione

Una convinzione (sbagliata) di molti imprenditori, sia off-line che on-line, è quella che la vendita si conclude con la prima transazione operata dal cliente: questo è totalmente inesatto e sbagliato!

Potremmo quasi dire che la vendita incomincia con la prima transazione del cliente!

E’ importante cercare di fidelizzare il cliente, in modo da non ottenere solamente una vendita singola, ma lavorare sul valore del cliente nel tempo. Un esempio pratico.

Se ho un e-commerce che vende cartucce per stampanti ed un cliente (fidelizzato) acquista, in media, 4 cartucce all’anno al prezzo di 25,00 € cad., vuol dire che il valore di quel singolo cliente è di 100,00 euro annui.

La strategia di fidelizzazione, che potrebbe essere intrapresa ad esempio con i codici sconto, deve basarsi su quel dato (100,00 € annui) e non sulla singola vendita (25,00 € una tantum).

Puoi approfondire l’argomento leggendo questo articolo:

Il valore del cliente nel tempo

Aumentare vendite ecommerce: A/B Test

Bisogna sempre migliorare, anche quando i risultati ottenuti sembrano eccezionali (ancor di più se invece sono sottotono).

Per cercare di aumentare le vendite del proprio e-commerce bisogna costantemente testare: gli A/B test sono la chiave per il successo.

E’ incredibile come una piccola variazione possa generare grandi miglioramenti in termini di conversione:

un pulsante di un colore diverso o spostato in una nuova posizione, un copy più descrittivo e immediato, un processo di acquisto snellito… si può lavorare e testare su tanti fronti, l’importante è avere sempre tutti i dati sotto controllo, monitorare costantemente cosa accade sul nostro e-commerce.

La vera forza di un business online di successo è il controllo totale della piattaforma: niente deve essere lasciato al caso, tutto deve essere monitorato e migliorato al fine di ottenere le migliori prestazioni in termini di usabilità e conversioni.

Aumentare vendite ecommerce = ottimizzazione progressiva e continua di tutti gli elementi che danno vita al business online.

Puoi approfondire l’argomento leggendo questo articolo:

A/B Test: a cosa serve e perché usarlo

Se hai un E-commerce che non vende come vorresti, richiedi una consulenza gratuita: ti aiuteremo a migliorare il tuo business!

 

Carmine Grassio
Carmine Grassio
Fondatore di latinet.it e co-fondatore di SOS Conversioni, dal 2001 aiuta eCommerce ad acquisire e fidelizzare nuovi clienti online attraverso strategie mirate di web marketing.

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